Wie ich eine Herausforderung beim MOQ für Chemikalien gelöst habe: Von einer 20-Tonnen-Anforderung zu einer 500-kg-Bestellung
Bevor die kommerziellen Produktionsmengen besprochen wurden, hat der Kunde mehrere Wochen damit verbracht, unsere Probe zu bewerten.
Einer der größten Missverständnisse über die internationale Chemikalienbeschaffung ist, dass der Preis immer der entscheidende Faktor ist.Ich habe gelernt, dass das selten der Fall ist..
Die größte Herausforderung besteht häufiger darin, eine praktische Lösung zu finden, wenn der Einkaufsplan eines Kunden nicht den Produktionsanforderungen eines Herstellers entspricht.12-Hydroxystearsäure(12-HSA) erinnerte mich erneut daran, dass eine erfolgreiche Zusammenarbeit auf Kommunikation, Geduld und technischer Flexibilität beruht und nicht nur auf dem Angebot des niedrigsten Angebots.
Nach mehreren Monaten Diskussionen, Probenauswertung, technischer Bestätigung und wiederholten Verhandlungen mit unserem Produktionsteam,Wir haben erfolgreich eine anfangs unmögliche Anfrage in einen kommerziellen Auftrag umgewandelt..
Alles begann mit einem erfolgreichen Probentest
Als wir mit der kommerziellen Produktion begannen, hatte der Kunde bereits die Laboruntersuchungen unserer Probe abgeschlossen und bestätigt, dass das Produkt seinen Erwartungen entsprach.
Für mich war dies ein ermutigendes Zeichen, denn die technische Akzeptanz ist in der Regel der schwierigste Meilenstein in speziellen chemischen Projekten.Die Diskussion verlagert sich natürlich in Richtung kommerzieller Machbarkeit..
Dieses Projekt wurde jedoch schnell komplizierter als ein Standardzitat.
Der Kunde brauchte nur eine geringe Produktion
Der Kunde plante den Kauf von etwa 400 bis 500 kg 12-HSA.Sie bevorzugten das Material in Pulverform anstelle der Standard-Flockenform, da es besser zu ihrem Herstellungsprozess passte.
Aus Sicht des Kunden schien dies eine vernünftige Bitte zu sein.Sie entwickelten ein neues Produkt und wollten die Lagerbestände minimieren, während sie den Markt überprüften, bevor sie sich für größere Produktionsmengen verpflichteten..
Ich habe ihre Denkweise völlig verstanden, weil viele innovative Unternehmen genau den gleichen Ansatz verfolgen.
Die Fabrik hatte eine ganz andere Perspektive
Als ich das Projekt mit unserem Produktionspartner besprach, war die Antwort einfach.
Die individuelle Pulverproduktion konnte nicht in einer so geringen Menge organisiert werden, weil der Produktionsprozeß eine spezielle Planung, Vorbereitung der Ausrüstung, zusätzliche Qualitätsprüfungen,und getrennte Verpackungen.
Die von der Fabrik für dieses individuell angepasste Projekt gewünschte Produktionsmenge betrug 20 Tonnen, und selbst nach weiterer Bewertung blieb die Mindestmenge für die Pulverproduktion bei rund 2.000 kg.
In diesem Moment wusste ich, dass die Diskussion fast sicher mit der einfachen Weiterleitung dieser Antwort an den Kunden zu Ende gehen würde.
Statt abzulehnen, suchte ich nach Alternativen
Ich habe immer geglaubt, dass "Nein" die letzte Option sein sollte, nicht die erste.
Statt das Gespräch zu beenden, sprach ich weiter mit dem Kunden und der Fabrik über das Projekt.
Ich wollte verstehen, welche Anforderungen absolut unerlässlich sind und welche angepasst werden können.
Fragen, die ich beantworten musste
- Brauchte der Kunde wirklich Pulverform?
- Würde ein etwas höherer Preis eine kleinere Produktion ermöglichen?
- Könnten künftige Einkaufspläne eine geringere MOQ rechtfertigen?
- Kann der Produktionsplan für eine kleinere Charge angepasst werden?
Jede Antwort trug dazu bei, die Lücke zwischen den Erwartungen des Kunden und der Produktionsrealität der Fabrik zu schließen.
Die Anforderungen der Kunden veränderten sich weiter
Interessanterweise entwickelte sich das Projekt während unserer Gespräche weiter.
Nachdem der Kunde zunächst nach 400 kg und 500 kg gefragt hatte, überlegte er später, aufgrund seines Produktentwicklungsplans und REACH-bezogener Überlegungen 900 kg zu bestellen.
Jede neue Menge bedeutete eine weitere Diskussion mit unserem Produktionsteam.
Einige Leute sehen das vielleicht als wiederholte Verzögerungen. Ich sah es anders. Jedes Gespräch enthüllte mehr Informationen und brachte uns näher an eine praktikable Lösung.
Ehrliche Kommunikation baut Vertrauen auf
Immer wenn der Kunde fragte, ob eine bestimmte Menge produziert werden könne, machte ich nie Annahmen.
Anstatt sofort Versprechen zu geben, war meine Antwort meist einfach.
"Lass mich erst mal bei der Fabrik nachsehen".
Ich glaube, das ist eine der wichtigsten Gewohnheiten im internationalen Chemiegeschäft.
Viele kommerzielle Probleme entstehen, wenn Lieferanten etwas versprechen, bevor sie die technische Machbarkeit überprüfen.Ich verbringe lieber einen zusätzlichen Tag damit, die Details zu bestätigen, als später eine Enttäuschung zu schaffen..
Im Allgemeinen schätzen Kunden Ehrlichkeit viel mehr als unrealistischen Optimismus.
Wir fanden schließlich eine praktische Lösung
Nach mehreren Runden technischer Gespräche und kommerzieller VerhandlungenDie Fabrik stimmte schließlich einer kundenspezifischen 500 kg Pulverproduktion mit überarbeiteten Geschäftsbedingungen zu, die die zusätzlichen Herstellungskosten widerspiegelten..
Niemand hat alles erreicht, was er ursprünglich wollte.
Der Kunde erhielt nicht den niedrigstmöglichen Preis.
Die Fabrik erhielt keinen Großvolumenauftrag.
Beide Seiten erreichten jedoch eine Einigung, die es dem Projekt ermöglichte, voranzukommen und gleichzeitig die kommerziellen Interessen aller zu schützen.
Das ist meiner Meinung nach das, was eine erfolgreiche B2B-Verhandlung erreichen sollte.
MOQ ist oft der Anfang, nicht das Ende der Diskussion
Eine Lehre, die durch dieses Projekt verstärkt wurde, ist, daß Mindestbestellmengen nicht automatisch als feste Barrieren betrachtet werden sollten.
Die Fabriken setzen MOQs aus berechtigten Produktionsgründen fest, einschließlich Produktionseffizienz, Rohstoffverbrauch, Ausrüstungsauslastung und Betriebskosten.
Gleichzeitig haben die Kunden oft ebenso vernünftige geschäftliche Überlegungen, insbesondere bei der Einführung neuer Produkte oder beim Eintritt in neue Märkte.
Es liegt in der Verantwortung des Lieferanten, beide Perspektiven zu verstehen und zu prüfen, ob Flexibilität besteht, ohne unnötige Risiken für beide Seiten zu schaffen.
Nicht jedes Projekt kann angepasst werden.
Aber viele Projekte werden nur möglich, weil beide Seiten bereit sind, weiter zu reden, anstatt das Gespräch nach dem ersten Hindernis zu beenden.
Was ich aus diesem Projekt gelernt habe
Diese Erfahrung erinnerte mich daran, daß der Handel mit Chemikalien viel mehr ist als nur Preise anzugeben und Lieferungen zu arrangieren.
Unser wahrer Wert kommt von der Verbindung zweier sehr unterschiedlicher Welten.
Eine Seite konzentriert sich auf die Produktionseffizienz.
Der zweite Schwerpunkt liegt auf der Produktentwicklung und der Flexibilität im Einkauf.
Wenn diese beiden Perspektiven erfolgreich aufeinander abgestimmt werden, profitieren alle.
Rückblickend glaube ich nicht, dass die wichtigste Leistung die Beschaffung eines 500 kg großen Auftrags war.
Die eigentliche Leistung bestand darin, für beide Seiten genügend Vertrauen zu schaffen, um trotz mehrmonatiger technischer Herausforderungen und kommerzieller Verhandlungen weiter zusammenzuarbeiten.
Das ist für mich genau das, worauf langfristige Partnerschaften aufbauen.
Häufig gestellte Fragen
Warum haben Hersteller von Spezialchemikalien in der Regel hohe MOQs?
Die individuelle Produktion erfordert häufig eine spezielle Ausrüstungsvorbereitung, Produktionsplanung, Qualitätsprüfungen und Reinigungsverfahren..
Kann die MOQ verhandelt werden?
Manchmal hängt die endgültige MOQ von der Komplexität der Produktion, den Anpassungsanforderungen, der Planung der Fabrik und dem langfristigen Einkaufspotenzial des Kunden ab.
Warum ist Pulver oft teurer als Flocken?
Die Pulverproduktion erfordert in der Regel zusätzliches Fräsen, Partikelgrößenkontrolle, Screening, Verpackung und Qualitätssicherung, was allesamt die Produktionskosten erhöht.
Sollten Käufer ihren langfristigen Einkaufsplan erklären?
Die Lieferanten sind in der Regel eher bereit, flexible Produktionsmodalitäten zu erforschen, wenn sie die zukünftige Nachfrage des Kunden verstehen und nicht nur die erste Bestellung.
Was ist der beste Weg, MOQ mit einem chemischen Lieferanten zu verhandeln?
Sie müssen sich über Ihre Bewerbung, den erwarteten jährlichen Verbrauch, die Produktspezifikationen und zukünftige Geschäftspläne informieren.
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